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zoom RSS BAUM必勝法

<<   作成日時 : 2009/05/31 08:55   >>

なるほど(納得、参考になった、ヘー) ブログ気持玉 21 / トラックバック 0 / コメント 4

『BAUM販売の秘訣を教えて欲しい・・・』

と、オファーがありましたので・・・今回のブログは、販売員の方に向けたブログです。

そうでない方は読んでても面白くないと思うので読まないでね。

・・・

・・・

・・・

・・・

さて

俺が働いているお店では、BAUMの売り上げが多いです。

周りの人からは

「BAUMがよく売れてますね。」

と、言われます。

違います。

売れているんじゃなくて、売っているんです。

まずは、この考え方。

てか、逆にBAUMが売れない理由がわからない。

まぁ・・・

売れているって考えじゃ、安い機種が売れます。

以前職場の同僚と飲みに言ったとき

『安いとやっぱり売れますよねぇ。キャンペーン終わったから全然売れなくなっちゃいましたよ。まだキャンペーンやってくれないですかねぇ。』

某キャリアの人がそう言っていました。

『やっぱり安い機種が売りやすいですからねぇ。』

とも言っていました。

先ほども言ったとおり、安い機種は売れます。

ほっといたって売れるんです。

でも、俺らは販売員です。自動販売機ではありません。

いかにお客様に上手に料金プランを説明して、利点をアピールできるか。

その上で、買ったお客様が選んでよかったと思ってもらえるようにするか。

そこを重視します。

BAUMはウィルコムのラインナップの中では、非常に魅力がある商品だと考えています。

まずは、販売員みんながその機種がいい商品だと思うこと・・・。

良いけど高いから売れない・・・ではなく、いい商品をどうやったら買ってもらえるのか(BAUMを高いとは思いませんが・・・)を考える事・・・。

ま、高すぎるのはきっついですけど(笑)・・・WX340Kはちと高いですよね。売れなかないけどさ・・・。

そして、何故いい商品を売るのかを理由付けする。

いい商品を売る→ウィルコムの内容をきちんと理解してもらう→使ってもらえる→ARPUがあがる→良い口コミが広がる→加入者が増える

そう考えて、いい口コミを広げてもらおう!ってな感じで頑張るわけです。

まぁ、理想論ですけどね。

でも、理想論だからって鼻で笑ってもかっこ悪いですし少しでも理想論に近づければ・・・て感じですかね。

売り場のみんながそんな気持ちを共有して販売にあたっているから結果で出てるのだと思います。

とまぁ、今までのは精神論の部分ですが、では具体的にどう販売に繋げていくのか・・・

・・・

まず接客に入るとき『安い機種は・・・』

ってのはあまり良くない。

お奨めの接客の入り方は、まずは料金プランから攻める。

大学生や高校生には、いまやウィルコムは大人気です。

大体、周りで増えてきました?とか聞くと、「はいそうなんです」って台詞が聞けると思います。(関東では)

『ウィルコム、いま若い方に大人気ですよねぇ〜』

ってな感じで会話に入って行き・・・あ、やっぱり人気なんだと印象付けてから、どうして口コミでそんなに人気なのか・・・てな感じでウィルコムの料金プランをしっかりと案内する。

・実は他社への通話も安い
・メールは何処でも無料(実際にメールがどれだけ高いかを電卓でたたいて見せると効果大)
・パケット料金も0〜2800円で使い放題。常にMAXまで使うなら新ウィルコム定額にプラス1960円で使い放題(新つなぎ放題+話し放題オプション)

接客していれば知っていると思いますが、9割以上のお客様がこれを知りません。

なので、これを伝える。

そして、更に・・・

『なので、携帯を一番安いプランにして受け用もしくは家族専用に使ってもらってそれ以外はウィルコムで使うと安いですよ・・・』

と、説明する。

プランを説明しただけでは、お客様はここまで発想があまりいかないんです。

逆にそこまで説明しないとウィルコムの安さは理解してくれません。

そうして・・・

「ウィルコムって実は凄くねぇ?」

って思わせたら・・・

売れ筋の商品として、BAUMを案内するのです。

そして、本体の値段の案内をするときには同じウィルコムの0円端末と比べるのではなく、他社の携帯の値段と比較をしてあげると安く感じさせることが出来ます。

『出たばかりの新商品がこの値段ですよ!』

・・・と。

より高いものと比較をすることによってお客様の印象は全然変わります。

この手法を使うと、たまにWX340Kですら『安い』と感じてくれます。(でも、WX340Kはやはりちと高い・・・

あとは、2年間使うって部分をお客様に納得させる台詞としては・・・

『今は何処の会社でもそうですけど』

と、ウィルコムだけではないということをあらかじめ付け加えてから

『2年間同じ機種を使ってくださいって申し込みになるじゃないですか・・・途中で機種変更すると高くついちゃうので新しい機種が売れるんですよねぇ・・・。』

『しかも新しい機種って言っても、月400円の違いだけですからね。』

そうすると、だいたいBAUMに流れます。

携帯の利用料は親が払ってるから高くても関係ないとのたまうすねかじり学生がウィルコムだけしか使わないしちょっとでも安くしたいって人じゃなければ・・・大体はBAUMを選ぶんではないでしょうか?

ってこんな感じでしょうか。

・・・

・・・

先日、他のお店でnico+のスペシャルモデルを買った方が友達を連れて買いに来てくれました。

安いからnico+って感じで来たお客様でしたが、プランを説明したらそのお友達はBAUMを買っていかれました。

その時にお友達を連れてきてくれたnico+を既に買っていた方の言葉が心に残りました。

「そんなの聞いてなかった、わたしもこの機種にしたい。」

きっと、これください状態のお客様になんのプランの説明もせずに契約だけをしたんだろうな・・・と。

最初のほうでも言ったし以前のブログでも散々言ってますけど、ウィルコムのプランって本当に認知度が低いです。

ウィルコム同士通話が無料でそれ以外は高いと思われています。

だから、ウィルコムが周りにいなければ意味がないと。

でも本当はそれ以外も安い。

俺みたいにウィルコム同士の通話目当てじゃなくても安く使える。

少なくとも、自分から買ってもらったお客さんは(どんな機種を買うにしろ)ウィルコムの料金プランの内容だけでも知って帰ってもらう。

それを各自が徹底できればいいのになぁ・・・と思います。

売れりゃ〜いい・・・じゃなくてね・・・。(もちろん売れればいいんですけど、どうせ売るなら良いものをってね。)

・・・

最後に・・・

ウィルコムに一言ものもぉ〜す!!( ゚Д゚)(江頭風)

対応サイトにもっと力を注げぇ!!( ゚Д゚)(江頭風)

着うたとかGPSとか防水とか!!

先日、お客様で友達はウィルコムを持っていて、プランを説明したらノリノリでBAUMが欲しい!って言っていたのに、見たいサイトが対応してない・・・てなわけで結局契約すらしていかなかった・・・

どんだけパケット代が安かろうと、使えなかったら意味がない・・・。

使ってもらえればARPUとかもあがるのに・・・

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コメント(4件)

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確認しました。
良いね。
コタケウチ
2009/06/01 10:00
>コタケウチさん
どうも〜
kojiro
2009/06/01 23:43
勉強させてもらいました。
これで100円パソコンを売りまくります。
ドラゴン田中
2009/06/25 13:43
>たなかっぺ
 Σ(´Д`lll)
kojiro
2009/06/25 21:56

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